6 geheimen voor meer verkopen of leads

Het is een kunst om de bezoekers van je website te verleiden tot het uitvoeren van een gewenste actie. In de jaren ‘80 beschreef professor Robert Cialdini zes geheimen waarmee mensen beïnvloed worden. In die tijd was er natuurlijk nog geen internet maar dezelfde principes gelden nu ook online. In dit blogartikel lees je de geheimen en laten we praktijkvoorbeelden zien.

Ga je nu verder lezen? Dan ben je zojuist verleid door de technieken van Cialdini. Ze zijn namelijk gebruikt in de introductie van dit blogartikel.

1. Wederkerigheid

Het eerste geheim van Cialdini is “Wederkerigheid”. Het komt erop neer dat wanneer je zomaar iets weggeeft (gratis), dat de ontvanger zich dan bijna verplicht voelt om iets terug doen. Dit is een ingebakken sociale verplichting bij mensen. Op het moment dat je “zomaar” een cadeautje geeft dan zit de klant als het ware gevangen in een onzichtbaar vangnet.

Een gratis cadeautje verhoogt dan ook vaak de conversie. Vroeger of later zal de klant de gunst terugbetalen. Een bestelling plaatsen is dan de makkelijkste manier. Het cadeautje hoeft niet moeilijk of duur te zijn, denk bijvoorbeeld aan:

  • 5 of 10 euro waardebon
  • Een sample
  • Een kennismakingsgesprek
  • Een brochure
  • Tips in de vorm van een artikel of in een nieuwsbrief
  • Een Quickscan

“Een online cursus cadeau” bij Budget-Tie is een vorm van wederkerigheid

“Download nu Gazon folder” bij Pokon is een vorm van wederkerigheid

2. Consistentie

Het tweede geheim is consistentie of ook wel commitment. Van nature willen mensen zich niet laten kennen ten opzichte van anderen. Als ze een eerste stap hebben gezet willen ze zich liever niet meer terugtrekken, ze zetten dan makkelijker ook een tweede stap. Mensen streven namelijk naar consistentie in uitspraken, gedrag en commitments.

Je kunt doorzettingsvermogen stapje voor stapje opwekken. Als een potentiële klant bijvoorbeeld al een paar stappen heeft moeten doorlopen dan is de kans groot dat hij of zij het ook af maakt. Het is zonde om iets te laten liggen. Verleid de potentiële klant daarom met makkelijke en leuke vragen aan het begin van een bestelproces. De moeilijke vragen doet hij of zij daarna toch wel.

3. Sociaal bewijs

Het derde geheim is sociale bewijskracht. Als iedereen het doet, dan zal het wel goed zijn. Overtuigingskracht door middel van sociale druk. Iedereen is onzeker over de keuzes die hij of zij in een nieuwe omgeving maakt. Als “soortgelijke mensen” in die situatie al eerder een bepaalde keuze hebben gemaakt, dan is het makkelijker om als bezoeker die keuze ook te maken.

Er wordt al snel bij sociaal bewijs gedacht aan de kracht van recensies of reviews. Echter is het aangeven hoeveel mensen al eerder een specifieke keuze gemaakt hebben al genoeg. Als er naast een app bijvoorbeeld staat dat deze al duizenden keren gedownload is, dan is de kans dat jij hem ook download groter dan wanneer er bij de app staat dat die pas 10 keer gedownload is.

Deze review bij ROS Finance is een vorm van Sociaal bewijs

4. Sympathie

Ook het vierde geheim komt je misschien bekend voor. Het vierde geheim komt erop neer dat je gemakkelijk ja tegen mensen zegt die je kent en ook aardig vindt, dan tegen mensen die je niet kent of niet aardig vindt. Daarnaast hebben mensen die er fysiek aantrekkelijk uit zien of mensen die complimenten geven een hoge gunfactor waar mensen ook weer makkelijker ja zeggen. Zelfs een simpel iets, zoals dezelfde naam hebben als je potentiële klant, vergroot de kans op verkopen.

Het lijkt misschien heel eenvoudig. Het vergroten van “kansen” door meer te verdiepen in de voorkeuren en het gedrag van de afnemers. Toch gebeurt dit in de praktijk nog weinig. Een website of webshop kan ook sympathiek overkomen op mensen. Mensen hebben soms een voorkeur voor een website omdat deze “aardiger” overkomt.

De klantenservice bij VCCS is een vorm van sympathie

5. Autoriteit

Het vijfde geheim van Cialdini is Autoriteit. In dit geval gaat het dan niet om autoriteit zoals de politie maar juist om de expertrol binnen een bepaald vakgebied. Het advies van een absolute expert volgen, dat willen we toch allemaal? Het is bewezen dat een kookboek waarop bijvoorbeeld staat “Aangeraden door Jamie Oliver” beter verkoopt dan een kookboek zonder deze tekst.

Als een professor, een bekende ondernemer, sportman of kok een bepaalde stelling inneemt, dan nemen mensen dit eerder over dan bij onbekende personen die nog geen status hebben verworven. Mensen willen zich namelijk graag optrekken aan een persoon en daarmee ook bepaalde waarde uitstralen.

6. Schaarste

Het laatste geheim van Cialdini is Schaarste. Hoe minder er van een bepaald iets is, hoe waardevoller het is. Hoe zeldzamer iets is, hoe waarschijnlijker het is dat mensen het graag willen hebben. Mensen zijn van nature geneigd om verlies te voorkomen. Daarom is het belangrijk om te communiceren in ‘verliestaal’ in plaats van ‘winsttaal’. Als iets niet meer verkrijgbaar is, is het namelijk weg en verlies je de kans om iets unieks te bezitten.

Het creëren van een gevoel van schaarste is dus waar het om draait. Het gevoel geven dat mensen iets unieks en zeldzaams kunnen bezitten. De aankoop volgt daarop dan snel.

“Nog 2 beschikbaar” bij TopParken is een vorm van schaarste

De 6 geheimen van Cialdini in jouw website

Heb je na het lezen van deze blog de behoefte om eens de mogelijkheden te bekijken hoe je meer verkopen of leads kunt genereren en hoe je de 6 geheimen het beste kunt toepassen op jouw website of webshop? Stuur ons gerust een mail via marketing@media-artists.nl, we helpen u graag verder!

Ontvang automatisch tips en meer informatie in jouw inbox Klik hier

Reacties

externalId=media-artists-detail-blogs-1.2.2.1.4.1.2&filter[active]=1

Plaats een reactie